Deutsche
Consult (Asia)
Ltd.
Hong Kong - Cologne - Hamburg
Trustees, Administrators, Corporate Services since 1994
China News & Views 8/04
English Version below
Einkauf in China: In China produzieren lassen; nicht drauflos investieren!
In der Presse liest man’s, und die überall wie Pilze aus dem Boden schießenden Seminare predigen es auch noch dem letzten Dorfschmied: Auf nach China!
Verdienen diesbezügliche Referenten ihre Brötchen als „Chinaberater“ (allzu oft Leute, die selbst nie Händler oder Produzenten waren und daher -katholischen Pfarrern als Eheberater nicht unähnlich- bar jeder eigenen Praxis sind), konzentrieren sie sich dann schnell darauf, ihren Hörern schmackhaft zu machen, wie man, über Monate und Jahre für gutes Geld beraten natürlich, in China Produktionsbetriebe hochzieht. Als ob, wer Milch will, diese nur von eigener Kuh bekäme...
Dabei ist für all jene, die sich in China kein “Denkmal” setzen, sondern nur den hohen Lohnkosten daheim entrinnen wollen, sehr oft der Einkauf bei Zulieferern im Lande die bessere Alternative:
Jedenfalls in den Küstenregionen (Guangdong, Großraum Shanghai, Xiamen usw.) gibt es eine ganze Anzahl diverser Hersteller, deren hochmoderne Maschinenparks manch deutsche Fabrikhalle fast museal anmuten lassen. Doch wie sie finden?
Allzu oft wird die Auswahl dem Zufall überlassen: Man findet das Inserat irgendeines Chinesen, der sich vollmundig als Lieferant (von im Zweifel allem und jedem) outet, irgendwo im Internet und nimmt Kontakt auf. Hat man gleich mehrere gefunden, so fällt die Wahl auf den, der im besten Englisch (besser noch mit ein paar Brocken Deutsch) am Dicksten aufträgt. Akzeptiert er, lediglich auf Vorauszahlung oder ein Akkreditiv pochend, ansonsten obendrein die „knallharten“ Bedingungen des Käufers -er kann das leicht, denn Chinas Gerichte verstehen sich bis heute eher als Institutionen zum Schutz ihrer Landeskinder vor „fremder Ausbeutung“ und urteilen entsprechend- so ist ihm die erste Order ebenso sicher wie das böse Erwachen des Käufers bei Erhalt der Ware. Entsprechendes Geschrei und (leere) Drohungen des Enttäuschten beschwichtigt der Chinese dann mit dem Versprechen, die 50% Ausschuss mit der nächsten Lieferung erstatten zu wollen: Geht der Käufer darauf ein, erhält er zwar bei der zweiten Order (so der Verkäufer ehrlich ist) 50 Prozent mehr Ware, doch von dieser neuen Gesamtlieferung sind 50% abermals Schrott! Da wird die Sache recht bald für beide Seiten teuer, und man trennt sich grimmig.
Wer die Beschaffung keinem gut beleumundeten Handelshaus oder Einkaufsagenten überlassen will (und dabei oft am falschen Ende spart!), kann eigentlich nur wie folgt vorgehen:
1.) An allem Anfang steht die Frage, ob das gewünschte Produkt für die Herstellung in China geeignet ist:
Motiv für den weltweiten Run nach China sind die billigen Arbeitslöhne. Wer dort pro Stunde € 0.50 verdient, ist schon ganz gut bezahlt. Überdies gibt es reichlich gut ausgebildete oder jedenfalls lernwillige Arbeiter. Ein Kostenvorteil hieraus entsteht aber nur dort, wo es um Artikel geht, deren Herstellung noch Handarbeit erfordert: Wo (technisch gesehen überall laufende) Automaten in fast menschenleeren Hallen alle Arbeit tun, richtet sich die Standortwahl nach Energieversorgung und –kosten, Infrastruktur, Zoll- und Steuersätzen, Rechtsicherheit, Subventionen usw. (bei allen hat China eher schlechte Karten), -kaum nach den Arbeitslöhnen!
In der Tat sind Chinas Löhne so billig, dass viele Tätigkeiten, die im Westen längst Maschinen tun, hier noch von Hand erfolgen. Der Preis ist dann jedoch mangelnde Serienstabilität. Wo das Produkt kompliziert ist und/oder bei Fehlern sogar gefährliche Schäden verursachen kann, sollte man sich die Sache gut überlegen: Die Produkthaftung schwebt unabdingbar über dem deutschen Importeur, und weder er noch gar der chinesische Hersteller kann sich hiergegen versichern. Schon so manche Mini GmbH („Gesellschaft mit beschränkter Hochachtung“, Sie wissen schon) dürfte in Deutschland nur zu dem Zweck gegründet sein, als Importeur mit Produkthaftung fungieren und schlimmstenfalls auch Pleite gehen zu können! Angesichts der harschen Rechtslage muss man derlei fast empfehlen.
Noch ein ganz wichtiger Aspekt sei hier genannt: Wer produzieren lässt, gibt dem Hersteller zwangsläufig und (allenfalls durch Aussparung wichtiger Komponenten erschwerbar) Produktkenntnis an die Hand. All die bekannten Designer, die da in China nähen und werkeln lassen, können ein Lied davon singen, wie ihre teuren Taschen usw. plötzlich auf Märkten zum Bruchteil des offiziellen Preises verramscht werden. Bisweilen sind diese „Raubkopien“ derart gut, dass sich der Verdacht aufdrängt, der Hersteller habe die Produktion nach Fertigstellung des offiziellen Auftrages einfach laufen lassen...
2.) Für die Suche nach Lieferanten eignet sich die (dem E-Trade Centre der deutschen IHKs http://www.e-trade-center.com/ ) nicht unähnliche Website http://www.tdctrade.com/ des Hong Kong Trade Development Council (TDC), auf der man in Englisch und Chinesisch suchen sowie selbst inserieren kann. Die Seite wird auch in China gelesen. Überdies unterhält das deutsche TDC Büro (Hong Kong Trade Development Council, Regionalniederlassung für Mittel- und Osteuropa, Kreuzerhohl 5-7, 60439 Frankfurt, Tel: 069-95772-0, Fax:069-95772-200, frankfurt.office@tdc.org.hk) einen Vermittlungsservice und ist sehr hilfsbereit.
Schon weil taiwanesische Betriebe ihre Produktion aus Kostengründen scharenweise nach China verlagert haben, ferner: http://www.taiwantrade.com.tw/cgi-bin/bv60/TWTRADE/index.jsp . Bei dieser Website der taiwanesischen Handelsförderung kann man ebenfalls suchen und Suchanzeigen schalten.
Und dann sind da schließlich noch die deutschen AHKs in China, von denen wohl zumindest die Niederlassung in Shanghai mit Adressen behilflich ist http://www.china.ahk.de/gic/services/business/ .
Oft fragt man uns nach einem volksrepublikanischen Äquivalent von „Wer liefert was“. Doch bislang hat China unseres Wissens weder das noch den genannten Internet-Diensten Entsprechendes. Ein (privates?) chinesisches B2B Portal, das sich neuerdings bemüht, aber wohl noch in den Anfängen steckt: http://www.sw365.com/ . Auch wir können eben nur weitergeben, was wir wissen.
3.) Sind potentielle Lieferanten ausgemacht, so sollte die erste Kontaktaufnahme im Idealfall in chinesischer Sprache erfolgen. Anderenfalls in einfachem und höflichen(!) Englisch: Auch unsere Tochtergesellschaft Shanghai Star Ltd. http://deutsche-consult.com/shanghai_profile_germ.html bekommt, obwohl als Einkaufsagentur primär für Deutsche Consult Klienten arbeitend, immer wieder einmal gerade aus Deutschland Anfragen irgendwelcher Unbekannter im Kasernenhofton, was wohl bestimmtes Auftreten vermitteln soll, jedoch nur rüde ist.
Zur ersten Anfrage gehören: Beschreibung des gesuchten Produktes ggf. mit dem Angebot, dem potentiellen Hersteller auch Muster zu senden; Angabe der ungefähren Ordermenge (erster Auftrag und Jahresbedarf). Die Bitte um Angaben, ob der chinesische Hersteller ISO zertifiziert ist, und wenn ja, von wem, denn die Zertifikate so manch unbekannter chinesischer Aussteller haben eher Wandschmuck-charakter. Wo die Adresse geographisch nicht identifizierbar ist, wird schließlich auch die Bitte um Nennung des nächsten internationalen Flug- und Seehafens (nebst Entfernung zu diesen) kaum verübelt, denn im Landesinneren und den rückständigen Westprovinzen ist die Infrastruktur oft noch sehr schwach.
Was Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen angeht, so sollten Käufer wissen, dass chinesische Lieferanten bevorzugt in US Dollar und FOB oder C&F quotieren. Mit Verlangen wie „Preis verzollt frei Haus“ können sie nichts anfangen. Zahlbar ist die Ware für Neukunden in aller Regel ganz oder -bei leicht andere Abnehmer findenden Artikeln– zumindest teilweise im Voraus (Rest dann vor Verschiffung) bzw. unter Akkreditiv.
4.) Ist man sich handelseinig geworden, so sollte der ersten Order unbedingt eine Besichtigung der Fabrik des Verkäufers vorangehen, denn Papier ist bekanntlich geduldig, und beim Besuch vor Ort hat schon mancher sein blaues Wunder erlebt. Hier heißt es dann scharf aufgepasst: Ob die Fabrik dem, der sie vorführt, wirklich gehört, wird sich nicht immer sicher feststellen lassen (oft geben sich Händler als Produzenten den Betrieb eines befreundeten Lieferanten als eigenen aus). Eher schon sieht man, ob das Werk für die Herstellung der gesuchten Artikel überhaupt eingerichtet ist. Ist dies nicht der Fall, und stellt sich heraus, dass der Inhaber die Ware bei seinem „Schwager“ zukaufen wollte, so sollte man sich zumindest sofort zu dessen Betrieb bringen lassen. Ist die Reaktion des bei der ersten Flunkerei Ertappten zögerlich, so gilt spätestens dann, sich schleunigst und auf Nimmerwiedersehen zu verabschieden!
5.) Lief bis hierhin alles gut, und hat die Produktion begonnen, so droht als oft schwierigste Hürde schon bald die Endkontrolle der Ware vor Verschiffung: Letztere sollte, muss (!) der Käufer sich stets und ausnahmslos ausbedingen. Vielfach ist dann jedoch größte Schwierigkeit, sie zu vertretbaren Kosten wahrzunehmen. Die Entsendung eigener Leute aus Übersee scheitert schnell an Zeit und Geld. Institutionen wie der deutsche TÜV haben zwar auch in China Büros, doch arbeiten diese weder umsonst, noch nehmen sie jeden Auftrag an. Und auch kleinere Firmen wie etwa unsere Shanghai Star haben, wo es allein um die Endabnahme ohne jedes Zusatzgeschäft geht, keine Lust, sich für wenig Geld in die Mithaftung für eventuelle Mängel verstricken zu lassen. Kurz, wer für kleinere Beträge oder eher sporadisch in China einkauft, ist hier ziemlich allein. Einziger Ausweg dann: Einkauf bei einem der gut beleumundeten Handelshäuser in Hong Kong, wo man (im Gegensatz zu China) im Streitfall nicht nur Recht hat, sondern es auch bekommt.
Hong Kongs Einkaufsagenten, Qualitätskontrolleure usw. haben aus besagten Problemen mit der Endabnahme ein Geschäft gemacht: Manche treten in den Kaufvertrag ein und haften dann gegenüber ihrem ausländischen Kunden selbst als Verkäufer. Die Kosten für diesen Dienst können zwar 10 % des Kaufpreises ausmachen. Dies wird jedoch auf Wunsch dadurch kompensiert, dass der Käufer sich eine überhöhte Rechnung ausstellen lässt. Ein Gutteil seines Gewinnes verbleibt so in Hong Kong und ist hier mit ganzen 17.5 Prozent zu versteuern. Die Differenz zwischen Rechnungs- und echtem Preis erhält der Ausländer (abzüglich 17.5 % natürlich) dann diskret irgendwo auf ein Konto seiner Wahl....
Aus Hong Konger Sicht ist derlei Treiben völlig legal, im Gegenteil: Der hiesige Fiskus verdient über besagte 17.5% Steuern freudig mit. Dass sich hieran auf Sicht etwas ändert, ist höchst unwahrscheinlich, denn während andere Steueroasen, ja selbst die Schweiz, auf den massiven Druck aus USA und EU Wirkung zeigen, hält Beijing eifersüchtig seine schützende Hand über Hong Kong; und wer will sich mit China heute schon anlegen.
6.) Eine Powerpoint Präsentation nebst Bildern, die einen kurzen Einblick in chinesische Fabriken geben, finden Sie auf unserer http://www.deutsche-consult.com/ppt/Einkauf_in_China_files/frame.htm Auch mit Lieferantenadressen helfen wir, soweit sie uns bzw. Shanghai Star bekannt sind, gern und kostenlos. Anfragen bitte an einen der auf unserer Website http://deutsche-consult.com/profile_germ.html genannten Ansprechpartner in Hong Kong, Hamburg oder Köln.
Mit besten Grüßen aus Hong Kong
Ihr DEUTSCHE CONSULT Team
1/F
Wilshire Park,
12-14 MacDonnell Road,
Central, Hong Kong
Tel.:
(+852) 2522 7099
Fax: (+852) 2522 4766
editor@deutsche-consult.com
Inhalt wie immer nach bestem Wissen doch ohne Gewähr. Weitergabe, Vervielfältigung und Publikation ganz oder auszugsweise mit Quellenangabe gern, kostenfrei und obligolos gestattet durch Deutsche Consult (Asia) Ltd., Hong Kong; http://deutsche-consult.com
Wenn Sie die China News & Views, die monatlich an per E-Mail an gut 11,000 Leser gehen, regelmäßig kostenfrei beziehen möchten, klicken Sie bitte hier:
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Buying from, rather than investing in, China.
If someone told you that, to get a glass of milk, you have to buy the cow, he would be considered a joker at best. The same, of course, holds true for all those looking to China and its seemingly endless capacity to flood the world with unbeatably cheap goods. Although no few consultants seem to resolutely push clients into building and operating their own factories –with ongoing and duly rewarded professional advice, naturally- the simple fact is that one should only spend money if and when one needs to: Many an ill fated foreign investment in China could have been avoided, if the owner had just kept the money in his pocket and concentrated on buying from China instead. At least in the country’s coastal areas like Guangdong, Shanghai, Xiamen etc. there are quite a few very modern manufacturing plants, technically equipped to make their counterparts in Europe or the States look almost obsolete. But how to find them?
Only too often this is left to chance: One comes across some ad(s) on the internet, corresponds a bit, and is soon most impressed by the one with the best English (forgetting that the search was for a manufacturer, not a linguist). All prices quoted are a steal, compared to what one pays at home, and the only terms this new-found friend really insists on are prepayment or L/C. Everything else, including ridiculously short shipping deadlines, even penalties, is swiftly accepted (and indeed of little consequence, as the foreign buyer will sadly learn when seeking help from China’s courts). So the order is placed, money changes hands, and everything seems fine until that crucial moment, when the goods are in the buyer’s yard: 30 per cent substandard and 20 pc. total rubbish! The vendor, obviously a nice chap after all, apologises profusely and promises to replace the entire 50 per cent when shipping the next order. And indeed that subsequent shipment then totals 150 % -with 30 pc. of total yet again substandard and 20 per cent scrap! In the end, both parties have thus lost money and (after a lot of finger pointing) part company.
The above scenario can, of course, be quite easily avoided through the involvement of a reputable trading house or procurement agency. And the following highlights are indeed mainly for those trying to go it alone in the hope of saving on what would be money well spent:
1.) Not all products are suitable to be made in China: China’s status as the world’s manufacturing Mecca is ultimately all about the country’s low wages and abundance of a well trained and/or easily trainable workforce. Indeed a worker making USD 0.60 per hour is already quite “well off”, but this cost advantage only comes into play when and where the manufacturing process still involves manual labour: Where fully automated machines churn out the goods, their location is determined by issues like taxes, duties, infrastructure, a reliable legal system, etc. (China being not particularly attractive in any) –not labour cost!
Then there is always the real and present danger of involuntary know-how transfer and theft of intellectual property. Just take all those designer handbags etc. made in China: An order of, say 20,000 bags is placed with some Chinese manufacturer and duly shipped to one of those European fashion houses. Within weeks, even days, however, the very same bags find their way into Asia’s bazaars at bazaar prices; “fakes” often so perfect that one cannot help wondering whether the manufacturer of those “official” 20,000 items might have forgotten to stop the production line…
Finally, where a country hits the importer of goods with stringent warranty and product liability laws, it should be borne in mind that, because labour is so cheap, many manufacturers still have processes done manually, which elsewhere are left to machines: As a result the quality of “Made in China” products even where they come from the same factory, are often not uniform. Where the product could be dangerous if faulty, and such risks cannot be covered by insurance (in China they cannot!), better weigh the odds carefully!
2.) Search tools for suitable Chinese suppliers may vary from country to country, and we are certainly not aware of all. One interesting (English & Chinese language) website is the Hong Kong Trade Development Council’s http://www.tdctrade.com/ where one can search and place ads too. The said TDC has quite a dense network of offices the world over http://www.tdctrade.com/abouttdc/globalNetwork.htm so contacting them may be well worth a try.
Also worthwhile, the website of Taiwan’s TDC equivalent: http://www.taiwantrade.com.tw/cgi-bin/bv60/TWTRADE/index.jsp . Here too, one can search and place ads in English and Chinese. Considering that Taiwan’s manufacturing sector has moved to China in droves, and (just as factories run by entrepreneurs from Hong Kong) is often more “western” and service orientated than genuine PRC enterprises, you could be lucky.
To our knowledge there is no such equivalent in the PRC for now. http://www.sw365.com/ makes a (privately run?) effort to become a Chinese based B2B portal, but the site is relatively recent.
Again: We cannot possibly know all the sources, and if you have a better lead, please share it our editor@deutsche-consult.com .
3.) Once a promising manufacturer has been found, your correspondence should ideally be in Chinese, of course, otherwise in polite but simple English: Describe the desired product in detail and offer to send a sample thereof (samples speak louder than words). Give the approximate quantities you have in mind (for the year and for the first order). Ask whether the Chinese factory is ISO certified and by whom, as some certificates issued by accommodating local entities are little more than wallpaper.
Where you cannot identify your prospective supplier’s location, ask for his nearest international air- and seaport. In China’s inner and western provinces the infrastructure is often rather dismal, and even getting the goods to you might prove difficult.
(Not only) Chinese manufacturers prefer to quote their prices in US Dollars on FOB or C&F basis. Avoid requirements like “Duty paid” or similar less usual clauses: You can deal with your country’s import duty etc. more easily from your end anyway.
Payment terms for new buyers in China as elsewhere are usually prepayment or, where the goods can easily find another buyer, at least down payment of 30 per cent or so (with the balance then due prior to shipment); alternatively a Letter of Credit.
4.) It is an absolute must that before placing the first order you, or someone you trust, visit the Chinese factory, where seeing is believing! You may still be fooled by the old trick, where your new friend gives you a tour through a factory, which is not his. But at least you will see whether those premises are in the line of business that you are looking for. Where this is not the case, and it turns out that your goods are to be made at an “uncle’s” plant, insist on being immediately taken to that “uncle”. Where this, your demand meets with evasiveness, close the door on your way out, as this one is definitely not your “Mister Right,” and restart from paragraph 2. above.
5.) And even if everything so far seems fine, money has changed hands and production is now under way, one final hurdle looms, which is of crucial importance but in reality can be the most difficult to take: A final inspection of the goods (and quite often repeats thereof until everything is shipshape) immediately prior to shipment is every buyer’s unalienable right, yet hard to do where that buyer has nobody on the spot, and the cost for sending someone from abroad would be out of proportion.
Omnipresent quality controllers SGS have some twenty offices in China http://www.cn.sgs.com/home_cn/contact_us_cn.htm , but their services come at a price; nor does Germany’s renowned TÜV, in China or elsewhere, work for free, and neither may be overly interested in inspecting some walk-in customer’s smallish shipment.
Indeed even our own small subsidiary Shanghai Star Ltd., procurement agents and quality controllers since 1997 http://deutsche-consult.com/shanghai_profile_eng.html , nowadays mostly caters to the needs of Deutsche Consult’s Clients and tends to turn down strangers asking them to do only (!) quality control, which, unless all liability for the controllers’ oversight is waived, can mean taking “big risks for small bucks” on board.
But this would not be Hong Kong if some of the procurement agents & quality controllers here had not turned the aforesaid dilemma into an opportunity: Rather doing just the inspection work, they offer to step in as sellers of the contracted goods. The buyer then finds himself with a reputable party, located in a jurisdiction, where justice is swiftly and impartially served, whereas the new vendor can pocket 10 per cent or so for his services. Indeed even those 10 % are, where the buyer so wishes, “compensated” through the following trick: The sales price invoiced by the new step-in vendor is marked-up to leave much of the buyer’s profit from the transaction in Hong Kong , where all-in tax is a mere 17.5 per cent. The resulting windfall (after deduction of the said 17.5 %, naturally) is then discreetly and routinely sent to an account of the overseas party's choice.
In Hong Kong this practice is totally legal, and our government gladly pockets the additional tax revenue. In this sense we may well be one of the very few havens to survive all the pressure brought to bear on other islands, small countries and indeed even Switzerland by the USA and EU in unison: Beijing jealously protects Hong Kong from any and all sorts of "foreign meddling", and who in the world would not think twice before offending China?
6.) Those interested to see our Powerpoint presentation on the issues highlighted herein (and a number of photos taken in Chinese factories too) are most welcome to visit
http://www.deutsche-consult.com/ppt/Purchase_in_China_files/frame.htm
We are also happy to assist with addresses of Chinese suppliers, where we know them. Please do not hesitate to contact our Hong Kong or Cologne office (see http://deutsche-consult.com/profile_eng.html ) in case of need.
With kind regards
Your DEUTSCHE
CONSULT Team
1/F Wilshire Park,
12-14 MacDonnell Road,
Central, Hong
Kong
Tel.: (+852) 2522 7099
Fax: (+852) 2522 4766
editor@deutsche-consult.com
http://deutsche-consult.com
The
above information is given to the best of our knowledge but without warranty for
its correctness. Copying and/or redistribution (or parts thereof) without any
liability for us are welcome and complimentary, where they quote the authors:
Deutsche Consult (Asia) Ltd., Hong Kong;
http://deutsche-consult.com
Would you like to receive our China News & Views -a complimentary monthly, sent via e-mail to some 11,000 readers- regularly? Just click