China News & Views 3/05

Deutsche Consult (Asia) Ltd.

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Fast täglich liest man irgendwo von dem riesigen Absatzmarkt China, der kommenden Supermacht Asiens mit einem Wirtschaftswachstum von unglaublichen 9.5 Prozent und mehr, das nicht zu bremsen ist, nicht einmal von Beijings Oberen selbst.

Doch ist es wirklich so, dass 1.3 Mrd. Chinesen nur darauf warten, mit jeder Art von Waren „Made in Germany“ beglückt zu werden? Die Antwort ist, das sei gleich vorangestellt, ein klares Nein:

Kühlschränke, Waschmaschinen, Fernseher, Küchengeräte, Videorecorder, PCs, Laptops...-die Liste ist erschreckend lang, und sie wird täglich länger- die noch vor zehn Jahren begehrte Geschenke in Taiwan oder im Westen lebender Verwandter waren, produziert China heute in bester Qualität nicht etwa nur für den Export, sondern auch den heimischen Markt, und zwar in solchem Überfluss, dass dort inzwischen regelrechte Preiskämpfe toben.

Ähnliches gilt für Werkzeuge und viele Werkzeugmaschinen; ja sogar bei Druckmaschinen sind Heidelberger und Italiener nicht mehr unter sich: „Dreiviertel so gut und nur halb so teuer“ begründete hier ein Drucker kürzlich lapidar seine Entscheidung, den bisher deutschen Maschinenpark auf „Made in China“ Modelle umzurüsten.

Nicht nur für deutsche Exporteure gilt deshalb in jedem Einzelfall zunächst einmal sorgfältig zu prüfen, was in allzu vielen Fällen leichtfüßig schlicht angenommen wird, nämlich:

“Made in Germany” steht in China für Maschinen, Autos, Chemie- und Pharmaprodukte, nicht für Mode oder gutes Essen und gilt obendrein als teuer...

Vieles stellt China, wie gesagt, selbst her, und wo es importieren muss, liegen die Exportmächte Korea, Japan und Taiwan direkt vor der Haustür; überdies drängen die USA massiv auf mehr Absatz.

Wer diese Prüfung andere durchführen lassen will, wird aus dem Heer der Chinaberater schnell Angebote im Überfluss bekommen. Doch auch hier sind zunächst Spreu und Weizen sorgfältig zu trennen: Viele dieser Consultants sind zwar wortgewandt, haben aber –außer sich selbst natürlich- noch nie etwas verkauft, erst recht nicht in China. Sind sie zudem nicht einmal dort ansässig, sondern wollen Ihre Probleme aus dem fernen Deutschland heraus quasi „telepathisch“ lösen, sind sie Ihr Geld nicht wert! Aber auch bei Beratern vor Ort ist zu bedenken, dass niemand alles kann: Erkunden Sie, ob und welche Kenntnis man von Ihrer Branche hat. Ist Ihrerseits umfangreiches Erklären und „Einarbeiten“ notwendig, können Sie die Marktanalyse auch gleich selber und oft besser machen. Letzteres ist ohnehin meist leichter als es aussieht: Wer mit offenen Augen durch Städte wie Shanghai streift, hat im Konsumgüterbereich bald einen recht guten Eindruck für das im Land Angebotene und die Preise.

Stellen Sie Maschinen her, so ist Ihnen natürlich bestens bekannt, was diese produzieren können. Nichts hindert Sie dann, chinesische Anbieter entsprechender Produkte etwa auf Messen (auch in Köln oder Frankfurt!) auf deren Maschinenpark daheim anzusprechen. Allgemein sind Chinesen höfliche Leute und werden für eine Vertiefung solch ersten Kontaktes offen sein; dies umso mehr, wenn Sie jemand mitbringen, der Ihr Anliegen gleich auf Chinesisch vorträgt, denn die Sprachbarriere erweist sich sonst oft schnell als hoch. Billiger als außer Haus gegebene Marktanalysen ist diese Methode allemal –und oft auch effizienter.

Sind Sie zu der Überzeugung gelangt, dass der Bedarf für Ihre Waren da ist, so stellt sich als nächste Frage gleich:

Mit 9.6 Mio. qkm ist China fast so groß wie die EU, -und mindestens ebenso vielfältig. Die immer noch rückständige Infrastruktur macht Transporte verderblicher Güter über weite Strecken auf dem Landweg unmöglich.

Unter Kaufkraftgesichtspunkten gilt: Im Landesinneren erreichen die Pro-Kopf-Einkommen oft nur 20% der Küstenprovinzen. Der Küstendurchschnitt liegt zwar auch nur bei US$ 1000,- pro Jahr, doch immerhin rd. 200 Millionen Chinesen haben inzwischen deutlich mehr als das zum Leben Erforderliche (die Zahl der Millionäre wächst rapide!) und zeigen das auch ungeniert. Faustregel: Das Geld sitzt an der Küste zwischen Kanton und Shanghai, allenfalls noch in Beijing.

Grobe Faustregel für Exporteure von Maschinen, die natürlich Kundennähe suchen: Chinas Leicht- und Mittelindustrie sitzt eher im Perlflussdelta („Kanton“). Im Raum Shanghai und weiter nördlich hat sich dagegen vermehrt auch Schwerindustrie, Autobau (allen voran Volkswagen Shanghai) usw. angesiedelt.

Von Grossunternehmen, bei denen man die Errichtung weithin sichtbare „Baudenkmäler“ in jedem Land, wo sie agieren, geradezu erwartet, einmal abgesehen, sollten kleine und mittlere Unternehmen mit nicht ganz so tiefen Taschen hier einen Fuβ vor den nächsten setzen: Allein der Export aus Deutschland heraus wird zwar (wenn überhaupt!) nur in der Anfangszeit möglich sein, denn auch in China wollen die Kunden einen Ansprechpartner vor Ort, der –durchaus im Wortsinn- ihre Sprache spricht.

Entweder sucht man einen unabhängigen Agenten, der auf Kommissionsbasis oder als Großhändler auf eigene Rechnung handelt. Die Auswahl ist hier äußerst sorgfältig zu treffen; keinesfalls genügt es, „dem Neuen“ schlicht ein paar Container Ware auf den Hof zu stellen!

Nicht dass Chinesen schlechte Händler wären. Typisch ist jedoch (noch jedenfalls!) eine gewisse Bazarmentalität; nicht der stets auf seinen guten Ruf bedachte „hanseatische“ Kaufmann, der quasi mit seinem Ehrenwort weit verzweigte Kundenbeziehungen aufbaut oder gar mit After-sale-Service pflegt. Die Empfänglichkeit für kundenorientierten Verkauf ist auch bei den diesbezüglich nicht gerade verwöhnten chinesischen Käufern jedoch mit Sicherheit da. Wer mit ihr in den Markt kommen will, tut gut daran, dem Mann vor Ort zu helfen, und ihn anzuhalten, serviceorientiert zu sein. Das kann viel Geduld, Einfühlungsvermögen und diskrete Überwachung erfordern. Doch die Japaner, auch 60 Jahre nach dem Krieg in China sonst eher unbeliebt, sind auf die Art als Hersteller wie Verkäufer im Lande weit gekommen. Grund genug, es ihnen nachzutun.

Wer meint, von Anfang an oder im zweiten Schritt eine eigene Vertriebsfirma haben zu müssen, hat hierzu neuerdings die Möglichkeit, denn seit 12/2004 sind Ausländern eigene Handelsgesellschaften erlaubt. Das hierfür einzubringende Mindestkapital ist mit USD 36,000.- für Einzelhändler und USD 60,000.- für Großhandelsbetriebe zudem recht moderat, der Papierkrieg für Chinas Verhältnisse überschaubar und in 3-4 Monaten meist erledigt.

Diese Lösung ist der Eröffnung eines Repräsentanzbüros, das eigentlich nichts darf, aber lange der billigste Weg zu einem eigenen „Türschild“ in China war, allemal vorzuziehen. Sie entbindet jedoch nicht von der Einstellung sorgfältig ausgesuchten lokalen Personals:

Wer in China kein Chinesisch kann, ist kaum mehr als ein taubstummer Analphabet, und wer Ausländer ist, wird, auch nach Jahren im Lande, als solcher behandelt: Das Klavier der Vetternwirtschaft, Tricks, Schleichwege, Hintertürchen, auf dem Landeskinder so selbstverständlich wie erfolgreich täglich spielen, bleibt ihm weitgehend verwehrt. Und wenn ein ordentlicher Chinese von so einem „fremden Teufel“ (landesweit gängiges Kosewort für alle „Langnasen“) das sonst allfällige Schmiergeld überhaupt annimmt, muss der erheblich mehr zahlen. Bei Marktfrauen, Händlern, und überall wo kein Festpreis gilt, muss er das ja schließlich auch...

Unabdingbar sind lokale Leute, ob nun freie Agenten oder Angestellte, auch im tagtäglichen Kampf mit Chinas Behördenlabyrinth:

Zunächst einmal dürfen viele Produkte ohne besondere Zulassung gar nicht ins Land. Da ist zunächst einmal die China Compulsory Certification (Chinas Pflicht-Zertifizierung, abgekürzt CCC mark), nach der alles, was auch nur entfernt nach Elektrik, Motoren, Medizin, Latex usw., usw. aussieht (insgesamt sind es 19 Obergruppen mit 132 Produktklassen), amtlich getestet und zum Verbringen ins Land zugelassen sein muss. Näheres hierzu finden interessierte Leser unter http://www.ccc-mark.com/china-compulsory-certification.html, und auch der, in China mit mehreren Niederlassungen vertretene, deutsche Tüv macht sich um dieses Thema gern verdient.

Ferner gilt generell, dass im Lande ausländische Produkten nur vertrieben werden dürfen, wenn ihre Aufschriften, Gebrauchsanweisungen, Inhaltsangaben usw. zumindest auch in chinesischer Sprache gehalten sind. Sind sie es nicht, ist die Information unzureichend oder die Schrift zu klein, wird die Ware nicht zugelassen, bereits im Lande befindliche beschlagnahmt, und ihr Vertreiber bestraft.

Während das bei Ausländern meist mit einer -u. U. empfindlichen- Geldstrafe, in schwereren Fällen nebst Betriebsschließung und Ausweisung abgeht, müssen lokale Sünder, zumal wenn sie kein Geld haben, sogar mit Leibesstrafe rechnen: Ihnen winkt schnell "Umerziehung durch Arbeit". Letztere kann die Polizei bis zu einer Dauer von 2 (?) Jahren selbst verordnen. Diese Form des Werkunterrichts findet dann meist mit Hacke und Schaufel in Steinbrüchen oder bei Erdarbeiten statt....

Den Landeskindern überlassen sollte man auch die Verzollung importierter Waren:

Wir werden bisweilen gefragt, wo man feststellen kann, wie viel Zoll für ein bestimmtes Produkt zu zahlen ist. Im Dschungel der chinesischen Tarife wahrlich keine leichte Frage; und schon weil die Sätze seit Chinas WTO Beitritt schrittweise auf momentan wohl durchschnittlich nur noch 10 % reduziert werden, haben auch wir nichts Aktuelles zur Hand. Helfen kann dem ausländischen Interessenten eine Anfrage bei seinem Spediteur, der dann seinen Kontakt in China befragt. Auch dessen Auskunft ist jedoch eher Anhaltspunkt. Letztlich entscheidet der chinesische Zoll nach Anlandung der Ware, und ein gutes Wort von Freunden und Verwandten, die auch motivierende Zuwendungen zu geben wissen, kann bei der Entscheidungsfindung dann sehr hilfreich sein. Nur um die weite Verbreitung dieses Systems der Vetternwirtschaft und Bestechung zu veranschaulichen: Damit alles unter Kollegen bleibt, beschäftigen Spediteure und Firmen, die viel mit dem Zoll zu tun haben, gern pensionierte Zöllner. Letztere finden als „Zollberater“ auch nicht selten den Weg in die Selbstständigkeit.

Gängig und meist unerlässlich sind Zahlung vor Verschiffung, Akkreditiv und, wo man seinen Käufer halbwegs kennt, auch Kasse gegen Dokumente. Bei Sonderanfertigungen usw. sollte Vorkasse oder wenigstens eine „stramme“ Anzahlung eiserne Regel sein.

Verträge allgemein haben nämlich in China eher die Verbindlichkeit von Absichtserklärungen; chinesische Gerichte, im Landesinneren bisweilen noch mit verdienten Soldaten als Richter besetzt, verstehen sich allzu oft als Institution zum Schutz ihrer Landeskinder vor fremder Ausbeutung und urteilen entsprechend. Und auch wo der Ausländer obsiegt, heißt das noch lange nicht, dass er auch Geld bekommt: Selbst in Städten wie Guangzhou kann und ist es vorgekommen, dass ein mächtiger Schuldner den anrückenden Gerichtsvollzieher von ihm zugetanen Kräften der örtlichen Miliz ungestraft halb tot prügeln ließ. Andere schließen den Schuldnerbetrieb schlicht und machen binnen Tagen unter demselben Dach mit denselben Leuten nur unter neuen Namen wieder auf. Nach einigen Schätzungen bleiben fast 50 % aller gerichtlichen Schuldtitel im Lande nicht oder nur teilvollstreckt. Bei der Durchsetzung von Schiedssprüchen der Internationalen Handelskammern in Genf, Paris oder anderswo, wie sie gelegentlich auch Verträge zwischen Deutschen und Chinesen vorsehen, dürfte die Erfolgsrate noch weit darunter liegen.

Weil oft erfragt, sei hier auch klargestellt: Der in Deutschland übliche Eigentumsvorbehalt greift in China nicht, so dass man zusammenfassend durchaus sagen kann: Wer Ware, bezahlte wie unbezahlte, nach China schickt, ist diese auf Nimmerwiedersehen los.

Anders nur, wenn die Lieferung unter Akkreditiv oder „Kasse gegen Dokumente“ erfolgt. Doch auch hier heißt’s aufgepasst, denn gern sehen chinesische Akkreditive unakzeptable Klauseln vor. Eine ist dabei so häufig, dass sie hier erläutert sein soll: Gemeint ist die Forderung, dass der Frachtbrief an die Order des Käufers –statt (richtig) an die das Akkreditiv eröffnende Bank- lauten soll. Lässt sich der Verkäufer hierauf ein, so liefert der Spediteur dem Käufer die Ware nach Ankunft in China sofort und völlig rechtens aus.

Sind die unter dem Akkreditiv der eröffnenden Bank eingereichten Dokumente dann fehlerhaft, wie es häufig passiert, so zahlt diese nicht; –und der Käufer ohnehin nicht, denn er hat ja schon die Ware...Lautet der Frachtbrief dagegen an Order der Bank, muss diese unter dem Akkreditiv entweder zahlen oder die Ware zur Verfügung des Verkäufers halten und tut das auch. Überhaupt gilt, dass Chinas Banken im internationalen Handelsgeschäft allgemein zwar bürokratisch doch zuverlässig arbeiten, weshalb Banken nicht nur in Deutschland chinesische Akkreditive gern bestätigen –die Gebühr dafür ist schnell verdientes Geld.

Die Frage ist mit einem klaren Ja oder Nein so allgemein nicht zu beantworten:

Wo ein Produkt viel Handarbeit erfordert, locken natürlich Chinas unschlagbar niedrige Löhne. Andererseits kaufen Chinesen im Ausland hergestellte Ware nicht nur aus Prestigegründen (dieser Effekt schwindet mit Chinas wachsendem nationalen Selbstbewusstsein merklich), sondern auch, weil sie ihr mehr trauen. So etwa im Lebensmittelbereich, wo die Skandale nicht enden wollen (letztes Jahr etwa Baby-Milchpulver ohne Milch und Würste aus rottendem Fleisch; in beiden Fällen gab es Tote). Ebenso bei Arzneien.

Zumal nicht einmal alle ausländischen Groβkonzerne mit Produktionsstätten in China nur Glücksgriffe taten (einige schlossen sogar wieder), sollte sich ein Mittelstandsbetrieb den Schritt jedenfalls gut überlegen:

Jedes Dorf in China empfängt zwar ausländischen Investoren (oder zumindest deren Geld) gern. Schnell kommt es dabei aber zu Eifersüchteleien und Grabenkämpfen gerade kleinerer Kommunen untereinander: Da fällt dann im Nachbarort, der sich die leckere Auslandsinvestition an Land gezogen hat, schon mal von Geisterhand der Strom aus. Das Recht dazu besitzt der neidische Nachbar selbstverständlich nicht –aber das E-Werk! Und auch wo keine nachbarschaftlichen Querelen drohen, muss zumindest jeder Auslandsbetrieb im Lande oft schon den Bahnhofsvorsteher seines Ortes fürchten: Kann sogar der doch leicht neue “Abgaben” erfinden. WTO und alles sonstige Recht hin oder her: Er kontrolliert den Bahnhof.

Kurz: Ein Produktionsstandort im Lande kann sinnvoll sein. Gerade von kleineren und mittleren Betrieben nicht nur aus Deutschland wird nach unseren Beobachtungen jedoch bisweilen allzu optimistisch „drauflos“ investiert, und das geht dann fast immer schief –nicht nur in China.

Auch stets erwägens- und in den allermeisten Fällen nur empfehlenswert: Die Einschaltung einer Hong Kong Gesellschaft in die Chinaaktivitäten als Zwischenholding: Dass Hong Kong der Beijinger Zentralregierung besonders am Herzen liegt, ist in China landauf, landab bekannt. Auch wenn das manchen Neid erzeugt, so muss sich selbst ein sonst fast allmächtiger Bürgermeister oder Dorfrichter gut überlegen, ob er Unternehmen aus Hong Kong genauso ungestraft kujonieren kann, wie Mittelständler aus Kufstein oder Kiel. Zumindest im Perlflussdelta wird niemand in den Verdacht kommen wollen, zentral Geplantes willkürlich zu durchkreuzen. Zumal Hong Kong Gesellschaften wenig kosten, schnell gegründet und ausgesprochen pflegeleicht sind (hierzu näher: http://deutsche-consult.com/cserv_germ.html ), ist allein das schon etwas wert.

Inhalt wie immer nach bestem Wissen doch ohne Gewähr. Weitergabe, Vervielfältigung und Publikation ganz oder auszugsweise mit Quellenangabe gern, kostenfrei und obligolos gestattet durch Deutsche Consult (Asia) Ltd., Hong Kong; http://deutsche-consult.com

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